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保观 | 聚焦保险创新

在欧洲,随着在线保险比较平台的发展,如今近50%的在线保险是通过在线保险比较平台销售的,客户在购买保险产品时通常会使用在线保险比较平台,从而以了解市场概况。越来越多的保险公司将在线保险比较平台视为接触客户的有效方式,这对保险公司的影响是重大的。

我们通过分析The Zebra、Insurify、Gabi三家在线保险比较平台的规模现状、业务覆盖以及产品特点,看与国内第三方保险咨询平台有什么相同和不同之处。

三大在线保险比较平台:

准确、快捷、透明、安全

从简单的潜在客户生成网站,到具有高级经纪人功能和机器人顾问功能的咨询平台,在线保险比较平台帮助客户从保险合同到各种保险产品之间进行最优选择。我们看三家具体的在线保险比较平台。

The Zebra:提供实时在线车险比价服务

The Zebra成立于2012年,是一家提供实时在线车险比价服务的网站。目前The Zebra汇集了全美超200家保险公司的车险报价数据,主要通过人工智能AI等智能算法为消费者提供报价。在融资方面The Zebra累计完成7轮合计超过2.5亿美元的融资,最近一轮发生在2014年4月的1.5亿美元的D轮融资。在不到十年时间里The Zebra逐渐成为了车险比价平台的独角兽。

The Zebra的核心竞争优势是其远超行业的高水平比价系统,客户在The Zebra官网获得车险报价的操作非常方便快速,只需要在网页界面输入所在地邮政编码,定位到具体地域,因为The Zebra是按州来进行具体的保险比较的,再根据提示输入准备好的关于驾驶员和车辆的各项信息,主要包括客户本人的个人信息、车辆信息、保险历史三大类,即可收获超过百家保险公司的实时报价。

而根据The Zebra官网显示,每年能给客户平均节约保险费用670美元。为何The Zebra能在短短十年时间发展成车险比较网站的独角兽,客户个性化服务、快速便捷的操作过程、人工智能支持下的比价模式是关键。

值得一提的是The Zebra现阶段走的是不同业务之间联动的路线,在收集客户车辆信息的时候,也会问及住房信息以及房车信息,一方面通过业务联动的方式增强客户粘性,另一方面目前The Zebra的保险业务以及拓展至房屋保险,未来计划开拓租房保险、房车保险。

Insurify:通过人工智能重塑保险的在线比较

Insurify成立于2013年,一直致力于通过人工智能帮助客户重新构想在线比较、购买和管理保险的方式,将保险需求掌握在客户自己的手里。不同于The Zebra,Insurify是集车险、房屋险、寿险于一体的比价平台,所覆盖的业务更加广泛。

官网显示Insurify可以帮助客户每年节省996美元的保险费用。如今Insurify在全美50个州获得了正式许可和运营,以95%的客户满意度的成绩位居美国第一。同时已经与超过800多家的线下保险经纪公司开展了合作,覆盖的保险公司将近100家。在融资方面Insurify已经经历了4轮1.29亿美元的融资。

Insurify的业务模式特点是强调利用人工智能的数据技术优势,为客户提供更简单、更透明、更安全的一站式多样服务。比如Insurify推出的人工智能保险代理人Evia,用户只需要向其发送一张包含车牌照的照片,Evia即可实时为其提供较为合适的车险报价。

简单:Insurify可让客户在2分钟内比较不同国家和地区保险公司的报价,并在5分钟内在线或通过电话购买客户所需要的保单。以家庭保险为例,客户只需填写一份关于家庭和承保偏好的简短问卷,就能在极短时间内提供来自美国顶级家庭保险公司的真实报价,包括各种身份和安全保障折扣、政策影响等等。

透明:Insurify可让客户选择最适合个人需求的保险选项。以完全透明的方式帮助客户比较每家保险公司的报价、折扣和付款方式。

安全:Insurify 确保客户的信息安全,客户的数据会进行加密,绝不会出售给第三方。此外客户可以在线购买保险、或者通过安全聊天与代理人交谈的方式购买保险。

GaBi:简单易用的价值主张

Gabi成立于2016年,该公司的应用程序使用智能算法和数据挖掘工具连接到客户当前的汽车或家庭保险账户,比较价格从而发现最佳报价,并提供转换机会,使客户能够购买最好的保险产品,以便节省时间和金钱。如今Gabi已经和40多家顶级保险公司合作,在Gabi的官网显示可以帮助客户每年节省961美元的保险费用。在融资方面Gabi已经经历了三轮融资。

Gabi的价值主张就是简单易用,Gabi允许客户提交现有保险的pdf文本或者现有保险的账号链接,根据现有保险直接进行报价。客户只需要通过移动应用登陆自己的账户,Gabi就会自动审核当下的保险政策,根据你的需求找到最好的保险公司和保险计划。不需要在线上填写繁琐的表格,1v1的人工咨询服务等等,这是Gabi业务模式中最大的亮点。

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比价模式在在线保险比较平台是一种很常见的模式,但作为一家授权的保险机构,Gabi不同于其他比价平台,不做一锤子买卖。Gabi发现客户的保险需求会随着保险费率和生活状态的变化而变化,因此Gabi推出了长期业务。也就是说如果保险费率发生了改变,或者你可以在其它公司可以买到更好的保险产品,Gabi会为你提供定制化方案。这种可持续发展的业务模式帮助Gabi留住了众多的潜在客户,同时Gabi也会在每笔成功的交易中抽取少量的手续费。

在线保险比较平台的四个成熟阶段,

和未来挑战

大多数在线保险比较平台要么提供范围广泛相对简单的产品,要么专注于更复杂的单一产品细分市场。自1990年代后期在线保险比较平台首次出现以来,海外的在线保险比较平台已经经历了四个发展阶段。

价格的基本比价:在最基本的层面上,在线保险比较平台提供简单的保险产品价格比较服务。

潜在客户的营销:在这个阶段中中,在线保险比较平台把生成潜在客户资源出售给经纪人或保险公司。这种模式的初期技术投入较低,重点放在营销上。

成为保险经纪人:一些在线保险比较平台充当经纪人的角色,除了潜在客户生成外,还提供数字化的投保建议。这个阶段增加了在线保险比较平台的风险,因为他们要为自己建议负责,但也会通过更高的佣金增加潜在的回报。

产品供应商:在最先进的场景中,在线保险比较平台开始填补保险公司覆盖范围最小或不存在的空白,比如小额保险或者小众保险,从而提供低于保险公司自有产品价格的解决方案。

而随着海外在线保险比较平台的发展,未来也面临着多方面的挑战,主要来自以下几个方面。一,严重依赖互联网搜索流量。这使得在线保险比较平台容易受到免费搜索和付费搜索变化的影响,因此必须建立自己的品牌并加强品牌认知度。二,依赖于大量客户数据的访问,但随着隐私问题和法规的增加,相关的成本和风险也在增加。三,监管变化随时会破坏收入模式。比如某些地区的监管发生变化,迫使在线保险比较平台向客户收取咨询费。因此在线保险比较平台需要确保他们的费用与线下经纪人的费用相当或更加便宜,这意味着他们必须在流程成本、营销转换或两者方面都表现得更加出色。

国内第三方保险咨询平台:

流量媒介推动的发展

在国内,第三方保险咨询平台指的是从事相关保险业务的公司,在网络上搭建相关平台,给客户提供保险咨询、管理或购买等服务。第三方保险咨询平台致力于对市面上的保险产品进行分析,从客户的角度出发,提供专业、客观、中立的指导服务。

国外的在线保险比较平台是基于当地市场的消费习惯发展起来的,比如前文提到的The Zebra、Insurify、Gabi几家公司就是典型的例子。而国内第三方保险咨询平台更倾向于做内容、做测评,通常以文章、视频等方式为客户提供保险咨询服务,受流量媒体的影响角度大,依托于抖音、快手、微信公众号、知乎等平台,借助自媒体平台的流量来发展自己的业务,比如下图中学霸说保、多保鱼、牛先森等。当然也有部分第三方保险咨询平台有自己的网站,比如大兔宝、亲民保险网等。

前文我们提到过,海外的在线保险比较平台经历了四个发展阶段,分别是基本比价、潜在客户的营销、成为保险经纪人以及成为产品供应商。我们可以发现其实国内的第三方保险咨询平台大多集中在第二至第四阶段。

潜在客户的营销阶段:这一阶段的玩家包括泛财经媒体、医疗自媒体等,当然也有一些规模较小的团队,在获客后与其他团队合作转化。我们以胡观世事为例,胡观世事是一个泛财经媒体,主要的营销阵地在抖音和快手等短视频平台,在抖音上现有506W的粉丝,内容涉及到了养老金、社保、医保、养老保险等多个领域。通过与平台用户留言互动、创建群聊等方式发展潜在客户。重点放在客户营销和视频创作上面,技术投入成本较低。

成为保险经纪人:在这个阶段第三方保险咨询平台除了潜在客户营销外,还提供保险产品测评、保险产品咨询等多项服务。值得强调的是,这个阶段的第三方保险咨询平台更多的是对人身险产品进行测评,比如重疾险、医疗险、寿险等。我们以深蓝保为例,作为国内头部的第三方保险咨询平台,深蓝保的全网内容曝光数超过数十亿,已测评过上千款保险产品,提供保险知识科普、热门产品测评、1V1保险测评等服务。深蓝保也已经取得了保险经纪牌照。

产品供应商阶段:在这个阶段国内更多的是能够提供定制化产品的保险中介,比如慧择、水滴等。我们以慧择为例,在个性化定制、专家协助理赔、专人讲解产品、指导高效投保、不同年龄制定方案等一站式服务的基础下,推出了多款定制化产品。比如慧择近日就推出了国内首款自行车车损险,从人到车提供一站式全流程保障服务,保障内容除包含车主骑行活动期间的个人意外责任、第三者责任之外,还覆盖自行车车辆的损坏维修、理赔服务。解决了用户投保、理赔、维修、救援等全流程服务需求。

最后可以肯定的是,在未来无论是海外的在线保险比较平台还是国内的第三方保险咨询平台在保险业里肯定会扮演越来越重要的身份。怎么做到对客户的服务更准确、快捷、透明、安全,也是现阶段和未来需要聚焦的问题,也希望未来第三方保险咨询平台能给行业带来更多的惊喜。

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本文首发于微信公众号:保观。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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